Verhandlungen (04.04.09)
Was unterscheidet eine 'Position' von einem 'Interesse' in einer Verhandlung?
Die Position beschreibt das angestrebte Verhandlungsergebnis, während das Interesse den Weg dorthin definiert und daher grundsätzlich verhandelbar bleibt.
Die Position ist die konkrete Forderung ('Ich will X'); das Interesse ist das dahinterliegende Bedürfnis ('weil ich Y brauche').
In einer Verhandlung sind Position und Interesse gleichbedeutend, da beide das angestrebte Ziel des Projekts widerspiegeln und daher keine Unterscheidung erforderlich ist.
Positionen werden in der Regel offen kommuniziert, wohingegen Interessen nur den eigenen Projektbeteiligten bekannt sind und vertraulich behandelt werden.
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Merksatz: Stell dir die Position als die Spitze eines Eisbergs vor, die du siehst ("Ich will X"). Das Interesse ist der riesige, unsichtbare Teil unter Wasser ("weil ich Y brauche"), der die wahre Motivation und das Bedürfnis darstellt.
Warum die anderen falsch sind:
Das angestrebte Ergebnis ist die Position, der Weg dorthin kann vielfältig sein und Interessen bedienen, aber nicht definieren.
Gleichbedeutend sind sie nicht; ihre Unterscheidung ist der Schlüssel zu erfolgreichen Verhandlungen.
Warum die anderen falsch sind:
Das angestrebte Ergebnis ist die Position, der Weg dorthin kann vielfältig sein und Interessen bedienen, aber nicht definieren.
Gleichbedeutend sind sie nicht; ihre Unterscheidung ist der Schlüssel zu erfolgreichen Verhandlungen.
- Interessen können und sollten oft im Verhandlungsverlauf kommuniziert werden, um gemeinsame Lösungen zu finden.