Verhandlungen (04.04.09)
Sie sind Projektleiter:in und in einer wichtigen Verhandlung mit einem externen Dienstleister. Erläutern Sie, welche Rolle die 'ZOPA' (Zone of Possible Agreement) in dieser Verhandlung spielt und nennen Sie zwei Faktoren, die die Größe oder Existenz dieser ZOPA beeinflussen können.
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Merksatz:
Die ZOPA ist die „Zone optimaler Partner-Akkordeons“ – der gemeinsame Spielraum, in dem sich beide Seiten die Hand reichen können. Ohne diese Schnittmenge gibt es keinen Deal!
Zwei Faktoren bestimmen die Größe dieses Spielraums:
1. BATNA (Der Rettungsring): Je besser deine beste Alternative außerhalb der Verhandlung ist, desto enger ziehst du deine ZOPA-Grenze, da du nicht alles akzeptieren musst.
2. Informationsasymmetrie (Die Nebelwand): Je mehr du über die wahren Interessen des Dienstleisters weißt, desto weiter lichtet sich der Nebel. Wissen vergrößert die sichtbare ZOPA, während Geheimniskrämerei sie schrumpfen lässt.
Die ZOPA ist die „Zone optimaler Partner-Akkordeons“ – der gemeinsame Spielraum, in dem sich beide Seiten die Hand reichen können. Ohne diese Schnittmenge gibt es keinen Deal!
Zwei Faktoren bestimmen die Größe dieses Spielraums:
1. BATNA (Der Rettungsring): Je besser deine beste Alternative außerhalb der Verhandlung ist, desto enger ziehst du deine ZOPA-Grenze, da du nicht alles akzeptieren musst.
2. Informationsasymmetrie (Die Nebelwand): Je mehr du über die wahren Interessen des Dienstleisters weißt, desto weiter lichtet sich der Nebel. Wissen vergrößert die sichtbare ZOPA, während Geheimniskrämerei sie schrumpfen lässt.