Verhandlungen (04.04.09)
Was beschreibt das Harvard-Konzept als Verhandlungsansatz?
Das Prinzip 'Weich in der Sache, hart gegenüber dem Menschen': Fokus auf Positionen statt Interessen, um Kompromisse zu erzwingen.
Eine Verhandlungsstrategie, die ausschließlich auf formalen Machtverhältnissen basiert und den Aufbau von Vertrauen bewusst vernachlässigt.
Das Prinzip 'Hart in der Sache, weich gegenüber dem Menschen': Fokus auf Interessen statt Positionen, um Win-Win-Lösungen zu erarbeiten.
Ein Ansatz, der auf eine vollständige Trennung von Sach- und Beziehungsebene abzielt, um emotionale Einflüsse in der Verhandlung zu eliminieren.
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Merksatz: Harvard ist „Hart in der Sache, weich zum Menschen“ – Denk an den Harvard-Professor, der sachlich knallhart argumentiert, aber immer respektvoll und zugänglich bleibt, um gemeinsam die besten Interessen zu finden (Win-Win).
Warum die anderen falsch sind:
'Weich in der Sache, hart gegenüber dem Menschen': Vertauscht die Prinzipien und führt zu Konfrontation statt Lösungen.
Ausschließlich auf formalen Machtverhältnissen: Ignoriert die Bedeutung von Beziehungen und gemeinsamen Interessen.
Warum die anderen falsch sind:
'Weich in der Sache, hart gegenüber dem Menschen': Vertauscht die Prinzipien und führt zu Konfrontation statt Lösungen.
Ausschließlich auf formalen Machtverhältnissen: Ignoriert die Bedeutung von Beziehungen und gemeinsamen Interessen.
- Vollständige Trennung von Sach- und Beziehungsebene: Ist unrealistisch und kontraproduktiv, da die menschliche Beziehung immer eine Rolle spielt.