Harvard-Konzept
Verhandeln nach Interessen, nicht Positionen
4 Prinzipien:
1. Menschen vom Problem trennen
2. Auf Interessen konzentrieren
3. Win-Win-Optionen entwickeln
4. Objektive Kriterien nutzen
BATNA: Beste Alternative falls keine Einigung.
Passende Übungsfragen
Das Prinzip 'Weich in der Sache, hart gegenüber dem Menschen': Fokus auf Positionen statt Interessen, um Kompromisse zu erzwingen.
Eine Verhandlungsstrategie, die ausschließlich auf formalen Machtverhältnissen basiert und den Aufbau von Vertrauen bewusst vernachlässigt.
Das Prinzip 'Hart in der Sache, weich gegenüber dem Menschen': Fokus auf Interessen statt Positionen, um Win-Win-Lösungen zu erarbeiten.
Ein Ansatz, der auf eine vollständige Trennung von Sach- und Beziehungsebene abzielt, um emotionale Einflüsse in der Verhandlung zu eliminieren.
Merksatz: Harvard ist „Hart in der Sache, weich zum Menschen“ – Denk an den Harvard-Professor, der sachlich knallhart argumentiert, aber immer respektvoll und zugänglich bleibt, um gemeinsam die besten Interessen zu finden (Win-Win).
Warum die anderen falsch sind:
'Weich in der Sache, hart gegenüber dem Menschen': Vertauscht die Prinzipien und führt zu Konfrontation statt Lösungen.
Ausschließlich auf formalen Machtverhältnissen: Ignoriert die Bedeutung von Beziehungen und gemeinsamen Interessen.
Warum die anderen falsch sind:
'Weich in der Sache, hart gegenüber dem Menschen': Vertauscht die Prinzipien und führt zu Konfrontation statt Lösungen.
Ausschließlich auf formalen Machtverhältnissen: Ignoriert die Bedeutung von Beziehungen und gemeinsamen Interessen.
- Vollständige Trennung von Sach- und Beziehungsebene: Ist unrealistisch und kontraproduktiv, da die menschliche Beziehung immer eine Rolle spielt.
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Die Position ist das, was jemand fordert ('Ich will X'); das Interesse ist das dahinterliegende Bedürfnis ('Ich will X, WEIL ich Y brauche').
Positionen sind die öffentlich vertretenen Standpunkte, wohingegen Interessen die internen Bewertungen der eigenen Alternativen umfassen.
Die Position beschreibt das angestrebte Verhandlungsergebnis, während das Interesse die zugrundeliegende Strategie zur Zielerreichung darstellt.
Positionen beziehen sich auf die sachlichen Aspekte einer Verhandlung, während Interessen die emotionalen Aspekte der Beteiligten widerspiegeln.
Merksatz:
Die Position ist die harte Forderung auf dem Tisch (die Spitze des Eisbergs), das Interesse ist das verborgene Bedürfnis darunter. Merk dir: „Position = WAS ich will, Interesse = WARUM ich es will!“
Warum die anderen falsch sind:
Falsch: Positionen langfristig, Interessen kurzfristig – Es ist genau umgekehrt: Interessen sind die dauerhaften Treiber, Positionen nur austauschbare, oft kurzfristige Forderungen.
Falsch: Öffentlich vs. vertraulich – Interessen müssen für eine Win-Win-Lösung oft offen gelegt werden, sie sind nicht prinzipiell geheim.
Falsch: Kein Unterschied* – Wer den Unterschied ignoriert, verhandelt destruktiv auf Positionen, statt konstruktiv Bedürfnisse zu lösen (Harvard-Konzept).
Die Position ist die harte Forderung auf dem Tisch (die Spitze des Eisbergs), das Interesse ist das verborgene Bedürfnis darunter. Merk dir: „Position = WAS ich will, Interesse = WARUM ich es will!“
Warum die anderen falsch sind:
Falsch: Positionen langfristig, Interessen kurzfristig – Es ist genau umgekehrt: Interessen sind die dauerhaften Treiber, Positionen nur austauschbare, oft kurzfristige Forderungen.
Falsch: Öffentlich vs. vertraulich – Interessen müssen für eine Win-Win-Lösung oft offen gelegt werden, sie sind nicht prinzipiell geheim.
Falsch: Kein Unterschied* – Wer den Unterschied ignoriert, verhandelt destruktiv auf Positionen, statt konstruktiv Bedürfnisse zu lösen (Harvard-Konzept).
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Objektive Kriterien als Entscheidungsgrundlage nutzen.
Optionen zum beiderseitigen Vorteil entwickeln.
Menschen und Probleme getrennt behandeln.
Stets die härteste Position kompromisslos durchsetzen.
Auf Interessen statt auf Positionen fokussieren.
Merksatz:
Beim Harvard-Konzept sitzen Menschen und Probleme auf getrennten Stühlen, während wir auf Interessen (nicht Positionen) schauen, gemeinsam Optionen für beide Seiten bauen und alles mit objektiven Kriterien fair bewerten. (Merke: Mein Partner Isst Obst ohne Ende).
Warum die andere falsch ist:
Stets die härteste Position kompromisslos durchsetzen:* Dies beschreibt destruktives, positionsorientiertes Feilschen, was dem partnerschaftlichen, sachbezogenen Win-Win-Ansatz von Harvard komplett widerspricht.
Beim Harvard-Konzept sitzen Menschen und Probleme auf getrennten Stühlen, während wir auf Interessen (nicht Positionen) schauen, gemeinsam Optionen für beide Seiten bauen und alles mit objektiven Kriterien fair bewerten. (Merke: Mein Partner Isst Obst ohne Ende).
Warum die andere falsch ist:
Stets die härteste Position kompromisslos durchsetzen:* Dies beschreibt destruktives, positionsorientiertes Feilschen, was dem partnerschaftlichen, sachbezogenen Win-Win-Ansatz von Harvard komplett widerspricht.
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Die Position beschreibt das angestrebte Verhandlungsergebnis, während das Interesse den Weg dorthin definiert und daher grundsätzlich verhandelbar bleibt.
Die Position ist die konkrete Forderung ('Ich will X'); das Interesse ist das dahinterliegende Bedürfnis ('weil ich Y brauche').
In einer Verhandlung sind Position und Interesse gleichbedeutend, da beide das angestrebte Ziel des Projekts widerspiegeln und daher keine Unterscheidung erforderlich ist.
Positionen werden in der Regel offen kommuniziert, wohingegen Interessen nur den eigenen Projektbeteiligten bekannt sind und vertraulich behandelt werden.
Merksatz: Stell dir die Position als die Spitze eines Eisbergs vor, die du siehst ("Ich will X"). Das Interesse ist der riesige, unsichtbare Teil unter Wasser ("weil ich Y brauche"), der die wahre Motivation und das Bedürfnis darstellt.
Warum die anderen falsch sind:
Das angestrebte Ergebnis ist die Position, der Weg dorthin kann vielfältig sein und Interessen bedienen, aber nicht definieren.
Gleichbedeutend sind sie nicht; ihre Unterscheidung ist der Schlüssel zu erfolgreichen Verhandlungen.
Warum die anderen falsch sind:
Das angestrebte Ergebnis ist die Position, der Weg dorthin kann vielfältig sein und Interessen bedienen, aber nicht definieren.
Gleichbedeutend sind sie nicht; ihre Unterscheidung ist der Schlüssel zu erfolgreichen Verhandlungen.
- Interessen können und sollten oft im Verhandlungsverlauf kommuniziert werden, um gemeinsame Lösungen zu finden.
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Das Verstehen der hinter den Positionen liegenden Interessen/Bedürfnisse beider Seiten.
Die präzise Dokumentation der eigenen Ausgangsposition als verbindliche Verhandlungsgrundlage.
Die strategische Auswahl des Verhandlungsortes zur Steigerung der eigenen Durchsetzungskraft.
Die konsequente Zurückhaltung eigener Interessen, um die Verhandlungsposition nicht zu schwächen.
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