Verhandlungen
Harvard-Konzept, BATNA
Interessenbasiert verhandeln, um für alle Seiten tragfähige Vereinbarungen zu erzielen.
Passendes Modell: 🤝 Harvard-Konzept
Übungsfragen zu Verhandlungen (25)
Das Prinzip 'Weich in der Sache, hart gegenüber dem Menschen': Fokus auf Positionen statt Interessen, um Kompromisse zu erzwingen.
Eine Verhandlungsstrategie, die ausschließlich auf formalen Machtverhältnissen basiert und den Aufbau von Vertrauen bewusst vernachlässigt.
Das Prinzip 'Hart in der Sache, weich gegenüber dem Menschen': Fokus auf Interessen statt Positionen, um Win-Win-Lösungen zu erarbeiten.
Ein Ansatz, der auf eine vollständige Trennung von Sach- und Beziehungsebene abzielt, um emotionale Einflüsse in der Verhandlung zu eliminieren.
Merksatz: Harvard ist „Hart in der Sache, weich zum Menschen“ – Denk an den Harvard-Professor, der sachlich knallhart argumentiert, aber immer respektvoll und zugänglich bleibt, um gemeinsam die besten Interessen zu finden (Win-Win).
Warum die anderen falsch sind:
'Weich in der Sache, hart gegenüber dem Menschen': Vertauscht die Prinzipien und führt zu Konfrontation statt Lösungen.
Ausschließlich auf formalen Machtverhältnissen: Ignoriert die Bedeutung von Beziehungen und gemeinsamen Interessen.
Warum die anderen falsch sind:
'Weich in der Sache, hart gegenüber dem Menschen': Vertauscht die Prinzipien und führt zu Konfrontation statt Lösungen.
Ausschließlich auf formalen Machtverhältnissen: Ignoriert die Bedeutung von Beziehungen und gemeinsamen Interessen.
- Vollständige Trennung von Sach- und Beziehungsebene: Ist unrealistisch und kontraproduktiv, da die menschliche Beziehung immer eine Rolle spielt.
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Merksatz:
BATNA ist dein „Plan B“ auf dem „Boot“ (B-A-T-N-A): Hast du ein starkes Rettungsboot im Schlepptau, kannst du das sinkende Verhandlungsschiff jederzeit erhobenen Hauptes verlassen.
Der Kern:
Best Alternative to a Negotiated Agreement (Beste Alternative bei Nichteinigung).
Warum wichtig? Dein Plan B bestimmt deine Macht. Je besser deine Alternative (dein Rettungsboot), desto stärker ist deine Position. Du musst keinen faulen Kompromiss akzeptieren, weil du einfach „Nein“ sagen und weggehen kannst (Exit-Option). Ohne BATNA bist du erpressbar!
BATNA ist dein „Plan B“ auf dem „Boot“ (B-A-T-N-A): Hast du ein starkes Rettungsboot im Schlepptau, kannst du das sinkende Verhandlungsschiff jederzeit erhobenen Hauptes verlassen.
Der Kern:
Best Alternative to a Negotiated Agreement (Beste Alternative bei Nichteinigung).
Warum wichtig? Dein Plan B bestimmt deine Macht. Je besser deine Alternative (dein Rettungsboot), desto stärker ist deine Position. Du musst keinen faulen Kompromiss akzeptieren, weil du einfach „Nein“ sagen und weggehen kannst (Exit-Option). Ohne BATNA bist du erpressbar!
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Die Position ist das, was jemand fordert ('Ich will X'); das Interesse ist das dahinterliegende Bedürfnis ('Ich will X, WEIL ich Y brauche').
Positionen sind die öffentlich vertretenen Standpunkte, wohingegen Interessen die internen Bewertungen der eigenen Alternativen umfassen.
Die Position beschreibt das angestrebte Verhandlungsergebnis, während das Interesse die zugrundeliegende Strategie zur Zielerreichung darstellt.
Positionen beziehen sich auf die sachlichen Aspekte einer Verhandlung, während Interessen die emotionalen Aspekte der Beteiligten widerspiegeln.
Merksatz:
Die Position ist die harte Forderung auf dem Tisch (die Spitze des Eisbergs), das Interesse ist das verborgene Bedürfnis darunter. Merk dir: „Position = WAS ich will, Interesse = WARUM ich es will!“
Warum die anderen falsch sind:
Falsch: Positionen langfristig, Interessen kurzfristig – Es ist genau umgekehrt: Interessen sind die dauerhaften Treiber, Positionen nur austauschbare, oft kurzfristige Forderungen.
Falsch: Öffentlich vs. vertraulich – Interessen müssen für eine Win-Win-Lösung oft offen gelegt werden, sie sind nicht prinzipiell geheim.
Falsch: Kein Unterschied* – Wer den Unterschied ignoriert, verhandelt destruktiv auf Positionen, statt konstruktiv Bedürfnisse zu lösen (Harvard-Konzept).
Die Position ist die harte Forderung auf dem Tisch (die Spitze des Eisbergs), das Interesse ist das verborgene Bedürfnis darunter. Merk dir: „Position = WAS ich will, Interesse = WARUM ich es will!“
Warum die anderen falsch sind:
Falsch: Positionen langfristig, Interessen kurzfristig – Es ist genau umgekehrt: Interessen sind die dauerhaften Treiber, Positionen nur austauschbare, oft kurzfristige Forderungen.
Falsch: Öffentlich vs. vertraulich – Interessen müssen für eine Win-Win-Lösung oft offen gelegt werden, sie sind nicht prinzipiell geheim.
Falsch: Kein Unterschied* – Wer den Unterschied ignoriert, verhandelt destruktiv auf Positionen, statt konstruktiv Bedürfnisse zu lösen (Harvard-Konzept).
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Merksatz:
Stell dir den „Verhandlungs-Tisch“ vor: An den Seiten sitzen Menschen mit unterschiedlichen Interessen. In der Mitte liegt ein strukturierter Dialog (die Brücke). Am Ende reichen sich alle die Hand für eine akzeptable Vereinbarung.
Merke dir die vier Säulen der ICB-Definition mit dem Akronym S-O-S-B:
Strukturierter Dialog (um unterschiedliche Interessen zu klären).
Optionen & Strategien (wie das Harvard-Konzept für Win-Win).
Sicherer Projekterfolg (durch tragfähige Lösungen).
Beziehungserhalt (langfristige Partnerschaft statt verbrannter Erde).
Kurz: Verhandeln heißt, trotz Gegensätzen durch Struktur und Strategie eine gemeinsame, beziehungsschonende Lösung zu schmieden.
Stell dir den „Verhandlungs-Tisch“ vor: An den Seiten sitzen Menschen mit unterschiedlichen Interessen. In der Mitte liegt ein strukturierter Dialog (die Brücke). Am Ende reichen sich alle die Hand für eine akzeptable Vereinbarung.
Merke dir die vier Säulen der ICB-Definition mit dem Akronym S-O-S-B:
Strukturierter Dialog (um unterschiedliche Interessen zu klären).
Optionen & Strategien (wie das Harvard-Konzept für Win-Win).
Sicherer Projekterfolg (durch tragfähige Lösungen).
Beziehungserhalt (langfristige Partnerschaft statt verbrannter Erde).
Kurz: Verhandeln heißt, trotz Gegensätzen durch Struktur und Strategie eine gemeinsame, beziehungsschonende Lösung zu schmieden.
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Merksatz:
Stell dir zwei hungrige Köche vor, die um eine einzige Orange streiten. Statt sie stur in der Mitte zu teilen (Position), reden sie miteinander (Interessen): Der eine braucht nur den Saft, der andere nur die Schale für einen Kuchen.
Bei Win-Win schaut man hinter die starren Masken der Forderungen auf die echten Bedürfnisse dahinter. So wird der Kuchen für beide Seiten größer, statt ihn nur mühsam aufzuteilen.
Kernpunkte für die Prüfung:
Interessen statt Positionen: Warum will die Gegenseite das?
Gemeinsamer Nutzen: Beide gewinnen, indem Handlungsspielräume kreativ erweitert werden.
Stell dir zwei hungrige Köche vor, die um eine einzige Orange streiten. Statt sie stur in der Mitte zu teilen (Position), reden sie miteinander (Interessen): Der eine braucht nur den Saft, der andere nur die Schale für einen Kuchen.
Bei Win-Win schaut man hinter die starren Masken der Forderungen auf die echten Bedürfnisse dahinter. So wird der Kuchen für beide Seiten größer, statt ihn nur mühsam aufzuteilen.
Kernpunkte für die Prüfung:
Interessen statt Positionen: Warum will die Gegenseite das?
Gemeinsamer Nutzen: Beide gewinnen, indem Handlungsspielräume kreativ erweitert werden.
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Es legt den Handlungsspielraum und die Grenzen der Vertretung fest.
Es definiert die genauen Ziele und Strategien für die Verhandlungsführung.
Es legt die Kommunikationsregeln und den zeitlichen Ablauf der Verhandlung fest.
Es dokumentiert die Ergebnisse und dient als formale Grundlage für den Vertragsabschluss.
Merksatz:
Das Mandat ist dein Zaun und deine Leine: Es zeigt dir genau, wie weit du auf der Verhandlungswiese laufen darfst, ohne Ärger mit dem Chef zu bekommen.
Warum die anderen falsch sind:
Es macht Verhandlungen beliebig: Falsch, weil ein Mandat durch klare Grenzen das Gegenteil von Beliebigkeit schafft.
Es ersetzt das Gespräch: Falsch, weil ein Mandat nur die interne Vorbereitung regelt, aber niemals den aktiven Dialog mit der Gegenseite ersetzen kann.
Das Mandat ist dein Zaun und deine Leine: Es zeigt dir genau, wie weit du auf der Verhandlungswiese laufen darfst, ohne Ärger mit dem Chef zu bekommen.
Warum die anderen falsch sind:
Es macht Verhandlungen beliebig: Falsch, weil ein Mandat durch klare Grenzen das Gegenteil von Beliebigkeit schafft.
Es ersetzt das Gespräch: Falsch, weil ein Mandat nur die interne Vorbereitung regelt, aber niemals den aktiven Dialog mit der Gegenseite ersetzen kann.
- Es dient nur als Protokollvorlage: Falsch, weil ein Mandat ein strategisches Steuerungsinstrument vorab ist und kein passives Dokument für danach.
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Die Zone möglicher Übereinkunft – der Bereich, in dem sich die Akzeptanzbereiche beider Parteien überschneiden.
Die Zone des größten Verhandlungsspielraums – der Bereich, in dem eine Partei ihre Forderungen maximal ausdehnen kann.
Die Zone optimaler Preisabsprache – der Bereich, in dem beide Parteien den höchstmöglichen Gewinn erzielen.
Die Zone offener Problemanalyse – der Bereich, in dem alle Verhandlungsoptionen ohne Einschränkung diskutiert werden.
Merksatz:
Stell dir die ZOPA als die "Zone, Ohne die Partner Abziehen" vor – das ist die goldene Schnittmenge auf dem Basar, in der sich die Hände von Käufer und Verkäufer zur Einigung schütteln können.
Die beste Alternative ohne Einigung: Das ist die BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), also dein Plan B außerhalb der Verhandlung.
Eine Verhandlungstaktik zur Einschüchterung: Die ZOPA ist keine aggressive Taktik, sondern der sachliche, mathematische Überschneidungsbereich beider Verhandlungsspielräume.
Stell dir die ZOPA als die "Zone, Ohne die Partner Abziehen" vor – das ist die goldene Schnittmenge auf dem Basar, in der sich die Hände von Käufer und Verkäufer zur Einigung schütteln können.
Die beste Alternative ohne Einigung: Das ist die BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), also dein Plan B außerhalb der Verhandlung.
Eine Verhandlungstaktik zur Einschüchterung: Die ZOPA ist keine aggressive Taktik, sondern der sachliche, mathematische Überschneidungsbereich beider Verhandlungsspielräume.
- Der minimale Preis eines Vertrags: Das ist lediglich das Limit (Reservierungspreis) einer einzelnen Partei, nicht die gemeinsame Schnittzone.
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Durchführung, Abschluss, Vorbereitung
Durchführung, Vorbereitung, Abschluss
Abschluss, Vorbereitung, Durchführung
Vorbereitung, Durchführung, Abschluss
Merksatz:
Erst das Video planen, dann den Dreh starten, am Ende den Abspann schneiden – die Verhandlung folgt dem logischen VDA-Ablauf: Vorbereitung, Durchführung, Abschluss.
Durchführung, Vorbereitung, Abschluss: Wer ohne Plan (Vorbereitung) direkt verhandelt, scheitert sofort am Verhandlungstisch.
Abschluss, Vorbereitung, Durchführung: Man kann kein Ergebnis unterschreiben (Abschluss), bevor man überhaupt gesprochen oder geplant hat.
Erst das Video planen, dann den Dreh starten, am Ende den Abspann schneiden – die Verhandlung folgt dem logischen VDA-Ablauf: Vorbereitung, Durchführung, Abschluss.
Durchführung, Vorbereitung, Abschluss: Wer ohne Plan (Vorbereitung) direkt verhandelt, scheitert sofort am Verhandlungstisch.
Abschluss, Vorbereitung, Durchführung: Man kann kein Ergebnis unterschreiben (Abschluss), bevor man überhaupt gesprochen oder geplant hat.
- Durchführung, Abschluss, Vorbereitung: Die Vorbereitung macht nach dem Vertragsschluss keinen Sinn mehr, da alle Fakten bereits geschaffen sind.
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